摘要：本文基于國內(nèi)電力體制改革、交易規(guī)則與調(diào)度原則，根據(jù)某發(fā)電集團多個運營區(qū)域、多種發(fā)電類型管理經(jīng)驗，分別從省內(nèi)、省間2方面分析研究電力協(xié)同營銷策略。通過加強發(fā)電集團省內(nèi)火電、新能源、售電公司協(xié)同機制，強化省內(nèi)、省際間協(xié)同營銷，發(fā)揮企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢、縱向一體化產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢、橫向發(fā)電協(xié)同優(yōu)勢，以期達到加強省際間送端與受端省份、發(fā)電企業(yè)、用戶的合作聯(lián)系，共享市場信息，穩(wěn)定受端省基本收益，提升送端省利用小時的目的，實現(xiàn)區(qū)域利益最大化，為企業(yè)提高能源利用率，節(jié)能減排提供參考路徑。

　　關(guān)鍵詞：省內(nèi)省際;電力協(xié)同;營銷策略

　　0引言

　　隨著新一輪電力體制改革的快速深入推進，市場交易電量比例進一步擴大，新型電力交易方式頻現(xiàn)，市場競爭日趨激烈。對某發(fā)電集團電力板塊而言，加快營銷體系建設(shè)，發(fā)揮省內(nèi)與省間營銷體系協(xié)同作用，提升市場競爭力，增強電力板塊盈利能力，成為當(dāng)前營銷工作的首要任務(wù)。

　　新一輪電力體制改革的不斷深入，“放開兩頭、管住中間”的市場模式基本形成，輸配電價監(jiān)管體系基本完善，省區(qū)聯(lián)網(wǎng)、跨區(qū)特高壓互聯(lián)的智能電網(wǎng)建設(shè)進程加速，電力跨省跨區(qū)交易的物理條件基本具備，電力交易機構(gòu)股份制改造提速，電力中長期交易規(guī)則更加完善，電力現(xiàn)貨市場開展長周期結(jié)算試運行，電力輔助服務(wù)市場實現(xiàn)全國全覆蓋，增量配電改革穩(wěn)步前行，用電成本持續(xù)降低。

　　在當(dāng)前電改形勢下，如何發(fā)揮好縱向一體化產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢和橫向發(fā)電協(xié)同優(yōu)勢，省內(nèi)、省際間的電力協(xié)同營銷顯得尤為重要。以下基于目前電改形勢、交易規(guī)則與調(diào)度原則，通過分析某發(fā)電集團加強省內(nèi)、省際間協(xié)同營銷，充分發(fā)揮企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢、縱向一體化產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢、橫向發(fā)電協(xié)同優(yōu)勢，“以價優(yōu)先、量價兼顧”，提高市場占有率。

　　1發(fā)電集團營銷現(xiàn)狀分析

　　某發(fā)電集團營銷體系一般設(shè)置二級營銷公司和省級電力公司下的市場營銷機構(gòu)。省內(nèi)有所屬同一但不同二級單位發(fā)電企業(yè)，各單位在電力市場中分散營銷，各自為戰(zhàn)，管理與營銷資源不能有效共享。各發(fā)電企業(yè)每年自行開發(fā)用戶，致使內(nèi)部多個發(fā)電企業(yè)競爭同一用戶，存在一定程度的內(nèi)部競爭。

　　1.1營銷體系缺乏系統(tǒng)性協(xié)同個別區(qū)域的營銷體系整體協(xié)同較好，無論是跨省跨區(qū)，還是發(fā)電權(quán)交易，進行了充分溝通、統(tǒng)一平衡，保證了較高的交易價格，但仍存在少數(shù)發(fā)電企業(yè)低價競爭、無序競爭現(xiàn)象，一定程度上擾亂了市場秩序。大多數(shù)區(qū)域發(fā)電企業(yè)按容量占比分配交易電量，而不同發(fā)電企業(yè)經(jīng)營管理水平、成本控制能力存在一定差距，優(yōu)化配置方面仍有提升空間。

　　1.2電力營銷隊伍建設(shè)亟待加強電力體制改革要求發(fā)電企業(yè)市場營銷人員從生產(chǎn)型轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲂停瑥膯我恍娃D(zhuǎn)變?yōu)閺?fù)合型。發(fā)電企業(yè)電力營銷工作人員主要來源于企業(yè)生產(chǎn)運營崗位轉(zhuǎn)崗，其知識面的深度和廣度難以滿足電力市場環(huán)境下營銷人員的工作需求。

　　2電力協(xié)同營銷內(nèi)容

　　2.1一體化產(chǎn)業(yè)鏈縱向協(xié)同

　　煤、電是上下游關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)，坑口電廠一體化運行效率高、效益好;煤制油、煤化工產(chǎn)業(yè)是優(yōu)質(zhì)的電力大用戶，廠礦企業(yè)廠用電與坑口電廠存在優(yōu)先供電、“隔墻”售電可行性。一方面，可加大企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部協(xié)同力度，依托產(chǎn)業(yè)多元化優(yōu)勢，發(fā)電企業(yè)與本企業(yè)內(nèi)部煤炭、化工等單位之間協(xié)調(diào)對接，內(nèi)部優(yōu)質(zhì)電力大用戶提前鎖定。另一方面，可加大企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈外部協(xié)同力度，對煤礦、化工、運輸?shù)犬a(chǎn)業(yè)鏈的下游大用戶進行“產(chǎn)品+電”捆綁銷售，如煤、電捆綁銷售，化工品、電的捆綁銷售。

　　2.2風(fēng)光水火橫向協(xié)同

　　具備風(fēng)光水火多種電源類型的發(fā)電集團，可結(jié)合需求側(cè)負荷特性、電源結(jié)構(gòu)和調(diào)節(jié)能力，客觀評估并發(fā)揮系統(tǒng)調(diào)節(jié)能力，挖掘新能源消納能力，根據(jù)不同電源類型發(fā)電成本及運營特點，實現(xiàn)不同電源的最佳運行方式、出力水平和盈利能力，進一步強化內(nèi)部資源優(yōu)化，引導(dǎo)電量流向邊際效益高的電廠，做好“以大代小”“風(fēng)火置換”“水火置換”、一體化電廠替代非一體化電廠等工作，提升電價水平和邊際利潤，實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。火電方面，省公司之間可通過廠內(nèi)節(jié)能調(diào)度、廠間協(xié)同調(diào)度，優(yōu)先安排百萬機組、超臨界機組替發(fā)、多發(fā);新能源方面，西北地區(qū)、西南地區(qū)可參與風(fēng)火替代、水火替代、風(fēng)火捆綁等交易形式，提高新能源消納水平。

　　2.3發(fā)售協(xié)同

　　從歐美等國家售電側(cè)市場結(jié)構(gòu)來看，市場多為寡頭壟斷型競爭市場，發(fā)售一體的售電公司具有競爭優(yōu)勢。通過“兩個全覆蓋”，售電側(cè)為發(fā)電側(cè)優(yōu)化中長期合約結(jié)構(gòu)，發(fā)電側(cè)為售電側(cè)控制峰荷合約成本，售電側(cè)為發(fā)電側(cè)鎖定基荷合約收益，從而實現(xiàn)發(fā)售兩側(cè)“互為保底、年月匹配、優(yōu)化成交、相互做市”，實現(xiàn)發(fā)售兩側(cè)利益最大化。

　　2.4交易協(xié)同

　　發(fā)電集團內(nèi)交易協(xié)同包括同區(qū)域發(fā)電企業(yè)、售電公司在上一級營銷管理單位指導(dǎo)下，統(tǒng)籌開展量價申報;區(qū)域內(nèi)各發(fā)電集團交易協(xié)同，內(nèi)部電力營銷公司、區(qū)域營銷機構(gòu)做好與其他發(fā)電集團、地方發(fā)電集團的信息溝通，維護行業(yè)利潤;國家、地方及交易中心的政策協(xié)同，各運營單位可以研究熟悉政策，在措施制定 過程中，實現(xiàn)利益最大化。

　　3電力協(xié)同營銷策略

　　3.1省內(nèi)電力營銷協(xié)同策略

　　3.1.1區(qū)域電力營銷機構(gòu)職能

　　發(fā)電集團可在大區(qū)設(shè)置區(qū)域營銷委員會，充分發(fā)揮區(qū)域電力營銷委員會溝通協(xié)調(diào)職能，增加定期召開會議頻率，保持區(qū)域溝通順暢，加強市場信息互通，進一步統(tǒng)一市場認識，統(tǒng)籌區(qū)域資源，制定區(qū)域市場營銷策略，做好量價協(xié)同，為實現(xiàn)企業(yè)區(qū)域利益最大化作出貢獻。

　　3.1.2各類市場交易

　　吃透交易規(guī)則，提早布局客戶市場，按照“保量、穩(wěn)價、增利”原則，發(fā)電集團可全方位參與爭取年度優(yōu)先發(fā)電權(quán)和電力中長期交易工作，穩(wěn)固電力銷售。企業(yè)規(guī)范交易組織協(xié)同機制，建立發(fā)售兩側(cè)交易風(fēng)險對沖機制，在年度長協(xié)交易、月度競價、增量掛牌和發(fā)電權(quán)轉(zhuǎn)讓等交易中，發(fā)售兩側(cè)嚴(yán)格服從區(qū)域統(tǒng)一指導(dǎo)協(xié)調(diào)，精準(zhǔn)執(zhí)行交易方案，實現(xiàn)整體收益最大化，提升區(qū)域的話語權(quán)和影響力。重點拓展大用戶直供電業(yè)務(wù)，建立健全大用戶客戶管理系統(tǒng)，全面掌握本地區(qū)大用戶用電需求和用電特性，實施分類管理;提供能源管理、需求側(cè)管理等差異化增值服務(wù)，努力擴大市場份額;對于直供電比例高的區(qū)域，加大安排市場落實程度好的項目建設(shè)計劃，及時滿足客戶需求。

　　3.1.3發(fā)售一體化

　　省級公司要建立靈活高效的發(fā)售兩側(cè)營銷協(xié)同和利益分配機制，打造“發(fā)售聯(lián)動、電量互濟、價格互保、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)”的電力營銷模式，組織做好交易電量向內(nèi)部售電公司傾斜，提高售電公司代理內(nèi)部電廠電量比例，提升市場占有率。區(qū)域?qū)用娼�立省公司、發(fā)電企業(yè)、售電公司“三位一體”的營銷管理體系，省公司按照“統(tǒng)一協(xié)調(diào)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一競爭、統(tǒng)一平衡分配電量”原則，負責(zé)電量銷售業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理組織、協(xié)調(diào)監(jiān)督、評價考核等;發(fā)電企業(yè)是安全生產(chǎn)和電熱量銷售計劃執(zhí)行主體，實行企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)濟運行、發(fā)電成本控制;售電公司是市場競爭的主體，按照專業(yè)銷售公司的運營模式實行市場化管理，負責(zé)外部市場開拓。

　　3.1.4區(qū)域電廠協(xié)同替代交易

　　開展火電以大代小、一體化與非一體化火電廠之間、火電和清潔能源之間的各類發(fā)電權(quán)交易，抓好量價協(xié)同，優(yōu)化資源配置，提升發(fā)電收益。重點做好百萬機組“以大代小”“水火替代”以及“風(fēng)火替代”交易。挖掘區(qū)域自備機組電能替代空間，提升負荷率，協(xié)調(diào)政府、電網(wǎng)、新能源企業(yè)和自備用戶，積極開展電能替代交易，釋放發(fā)電空間，促進公用機組負荷率提升。

　　3.1.5電力營銷快速決策響應(yīng)機制

　　建立“快速響應(yīng)、風(fēng)險可控、循環(huán)評估、持續(xù)完善”的市場報價決策機制，具體做法有幾方面：①擬定中短期營銷策略方案。②建立定期決策分析會議機制和重大要素變化應(yīng)對會議機制。③根據(jù)對經(jīng)營收益的影響程度建立分級決策機制。④建立風(fēng)險事項分級清單，全面反映風(fēng)險因素，對應(yīng)不同風(fēng)險級別，采用不同決策等級。⑤建立交易分析評估機制，定期評估與專項評估相結(jié)合，確定評估要素和標(biāo)準(zhǔn)、方法，持續(xù)改進決策機制和效果。⑥逐步歸集匯總交易決策經(jīng)驗，逐步完善交易決策基本原則、禁忌事項、策略技巧。⑦建立標(biāo)準(zhǔn)化交易決策和執(zhí)行流程。⑧逐步探索嘗試區(qū)域集中交易模式。

　　3.1.6開拓市場創(chuàng)新營銷模式

　　根據(jù)用戶需求進行定制服務(wù)。市場化售電必須以客戶為中心，研究分析客戶、服務(wù)客戶、發(fā)展客戶，才能實現(xiàn)效益。應(yīng)重點圍繞客戶需求，提供差異化服務(wù)，通過不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式，吸引客戶資源，提高客戶服務(wù)質(zhì)量。實力雄厚、技術(shù)能力較強的售電公司可拓展綜合能源服務(wù)，通過水電氣等多能源產(chǎn)品一體化供應(yīng)、一站式服務(wù)獲得綜合經(jīng)濟效益。積極拓展增值服務(wù)。

　　為客戶創(chuàng)造增值價值的同時，與用戶共同分享增值利益。如以合同能源管理等模式通過效率提升共享收益，針對客戶用能項目工程咨詢、設(shè)計和施工等收取不同服務(wù)費用，通過設(shè)備故障維修、設(shè)備檢測、設(shè)備托管等服務(wù)“套餐化”收費。為用戶提供專業(yè)的用電用能增值服務(wù)，在拓寬收入來源的同時提升服務(wù)客戶水平，確保售電公司長遠發(fā)展。創(chuàng)新“售電+”。加大以大數(shù)據(jù)挖掘、高質(zhì)量信息和數(shù)據(jù)處理經(jīng)驗為方向的市場能力建設(shè)力度，通過“互聯(lián)網(wǎng)+”，實現(xiàn)發(fā)電側(cè)和用戶側(cè)的信息互聯(lián)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的智慧能源綜合服務(wù)。

　　3.1.7增量配網(wǎng)和綜合能源項目

　　以分布式能源和多能互補項目為切入點，通過全資、控股、參股等多種形式，積極參與投標(biāo)國家增量配電改革試點，參與增量配電網(wǎng)建設(shè)，尋找新的業(yè)務(wù)增長點。充分發(fā)揮電廠在綜合能源服務(wù)方面的能力優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢，通過綜合能源服務(wù)建立和維持與戰(zhàn)略用戶的穩(wěn)定關(guān)系，依托工業(yè)園區(qū)、城市社區(qū)開發(fā)建設(shè)，以多元清潔供能模式，突破單一發(fā)電業(yè)務(wù)的束縛，探索發(fā)展“風(fēng)(電)、光(伏)、(燃)氣、(地)熱互補，電、熱、冷、水聯(lián)供，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)園分布式能源微電網(wǎng)系統(tǒng)，實現(xiàn)發(fā)、購、配、售一體”的綜合能源供應(yīng)商服務(wù)，培育新的業(yè)務(wù)板塊與效益增長點。

　　3.2省際間電力營銷協(xié)同策略

　　3.2.1跨省區(qū)多級營銷聯(lián)動體系

　　省間電力營銷應(yīng)遵循“依法合規(guī)、效益優(yōu)先、量價協(xié)同、價值創(chuàng)造、風(fēng)險可控”原則，提高供給側(cè)與需求側(cè)有效銜接，相關(guān)單位多級聯(lián)動，實現(xiàn)企業(yè)整體效益最大化。電力營銷公司負責(zé)組織開展省間電力市場營銷，牽頭聯(lián)系北京、廣州交易中心，組織送、受端省區(qū)相關(guān)單位聯(lián)合開發(fā)省間市場。區(qū)域電力營銷委員會是各省區(qū)市場交易組織協(xié)調(diào)機構(gòu)，在電力營銷公司指導(dǎo)下，組織協(xié)調(diào)所在省區(qū)發(fā)售電企業(yè)統(tǒng)一開展市場交易。省公司是省間市場營銷的責(zé)任主體，在區(qū)域電力營銷委員會組織指導(dǎo)下，負責(zé)本單位省間市場營銷管理工作。發(fā)電企業(yè)和售電公司是省間市場營銷的實施主體，在子分公司管理指導(dǎo)下，落實省間電力營銷具體工作。

　　3.2.2跨省跨區(qū)價格機制

　　煤電配套電源及時掌握送受兩端交易電價調(diào)整政策，積極對接北京電力交易中心和有關(guān)電網(wǎng)企業(yè)，爭取按照受端有關(guān)政策調(diào)整年度剩余合同價格，并在月度和年度交易中，按照受端價格浮動范圍組織交易，扣減輸配電價形成送端上網(wǎng)電價。協(xié)同做好年度電力交易。受端省公司負責(zé)好送端配套電源的市場開發(fā)工作，送端省公司積極配合。電力營銷公司加大省間交易牽頭力度，加強與國家主管部門協(xié)調(diào)。各單位應(yīng)以大局為重，保障配套電源由計劃向市場平穩(wěn)過渡。

　　3.2.3內(nèi)部協(xié)同機制

　　根據(jù)省間“計劃+市場”雙軌制運行的實際情況，省間市場營銷包括計劃協(xié)議、市場交易2方面，計劃協(xié)議管理內(nèi)容包括年度計劃、月度計劃、對標(biāo)評價3項工作，市場交易管理內(nèi)容包括協(xié)同自律、客戶開發(fā)、分析評價。計劃爭取方面，電力營銷公司負責(zé)組織開展國調(diào)電廠年度計劃爭取，代表集團公司與相關(guān)省區(qū)政府部門、國家電網(wǎng)進行溝通。相關(guān)子分公司負責(zé)組織開展國調(diào)分中心調(diào)度電廠、跨省級調(diào)度電廠年度計劃爭取，落實與相關(guān)省區(qū)政府部門、電網(wǎng)公司溝通工作。

　　協(xié)同自律方面，電力營銷公司負責(zé)相關(guān)發(fā)電集團層面的協(xié)調(diào)，相關(guān)子分公司負責(zé)區(qū)域市場協(xié)調(diào)，加強內(nèi)外部溝通，理性有序參與市場，堅決杜絕低價惡意競爭，共同維護市場秩序。客戶開發(fā)方面，在雙邊協(xié)商交易中，電力營銷公司負責(zé)確定相關(guān)子分公司間的合作機制，配合受端省子分公司進行客戶開發(fā)工作;受端省子分公司負責(zé)實施客戶開發(fā)工作。

　　4結(jié)語

　　從工作實踐角度研究了發(fā)電集團省內(nèi)、省際間營銷協(xié)調(diào)策略，建議進一步發(fā)揮區(qū)域電力營銷委員會指導(dǎo)、溝通、協(xié)調(diào)職能，以省公司為主體，要加強對區(qū)域電力市場形勢分析研究，統(tǒng)籌區(qū)域營銷策略，建立健全“專業(yè)、高效、靈活”的適應(yīng)電改新形勢的電力營銷管理體系和生產(chǎn)運營模式。省際間協(xié)同方面，進一步強化“管辦分明、區(qū)域協(xié)同”工作要求，優(yōu)化集團公司跨省區(qū)電力資源配置，建立跨省區(qū)多級營銷聯(lián)動機制，強化省間重點輸電通道情況分析，建立內(nèi)部高效協(xié)同機制，確保配套電源入市后電價同步提升、盈利能力不下降。

　　作者：張玉平，石天文，黃楚天