【摘 要】眾所周知，OTC藥品屬于常見的藥品類型，被人們稱為“非處方藥”。患者不需要醫生開藥方就可以自行在藥店購買，這在一定程度上增加了藥品購買的便利性，很大概率上患者在得知患病后都會先去購買符合自身癥狀的OTC藥品，以期望達到治愈疾病的目的。與此同時，藥品生產商家以及藥店方面會更為重視OTC藥品的銷售情況，如何制定有效的OTC藥品營銷策略通常是經營者所思考的問題。基于此，本文主要從OTC藥品消費特性進行探究，并總結了一些常見的非處方藥銷售對策，希望能夠給有關商家提供參考。

　　【關鍵詞】OTC藥品;消費特性;營銷策略

　　在OTC藥品營銷過程中，往往要求商家能夠懂得營銷方面的知識，制定合理可行的營銷策略，從而真正提高OTC藥品營銷水平，誰的這類藥品的銷售業績有所提升，更好推動我國醫藥行業發展。然而，在實際進行非處方藥品銷售過程中，由于各類因素的影響，OTC藥品銷售效果可能有時并不理想。為此，商家必須要了解非處方藥品的銷售特性，同時還需要掌握營銷的側重點，進而結合實際情況，制定合理的營銷策劃，實施有效的營銷對策，有利于取得較好的OTC藥品營銷效果。

　　1 OTC藥品的消費特性分析

　　實際上，不同的藥品具有不同的特性，OTC藥品也有自身的特點。與處方藥的銷售要求不一樣，這類非處方藥可以不遵循醫囑進行銷售，消費者購藥更為簡單。通常消費者會經歷三個購藥階段，即認知OTC藥品名稱，并了解中西藥的藥品特性，進而產生購買傾向。而影響消費者這些行為的因素較多，主要包含：廣告媒體、醫生處方、藥店店員推薦、親友介紹、促銷活動、人口因素等。

　　2 OTC藥品的營銷側重點研究

　　以消費者為中心的OTC藥品營銷工作其重點應包括銷售網絡的建立與梳理。藥品向貨幣轉化所涉及的全部過程，包括送貨.儲運分銷、批發.零售、售后追蹤等,即營銷網絡。整個網絡以利潤結網,要想穩定整個網絡,必須明確:(1)廠家與商家.商家與商家的關系是由利潤聯系起來的平等的業務關系;(2)通過完整的結算價格體系，確保銷售網絡各環節都能賺取相應的利潤;(3)保持價格體系的穩定,尤其禁止批發商之間的相互壓價銷售;(4)終端網點的協助開發和維護。

　　3關于OTC藥品市場營銷對策

　　3.1產品營銷策略

　　藥品消費相對其他消費品來說屬于理性消費,它是用來治病的,消費者使用OTC藥品時比較看重產品的功效,只要是功效好,消費者就信賴這個產品。藥品營銷界對OTC藥品的營銷有這樣的觀點,說OTC藥品市場營銷成功的關鍵在于產品的自身因素,在整個營銷過程中,產品占有一半的因素,另外是對產品的策劃和策劃后的執行。所以OTC藥品營銷策略要從產品自身開始,生產出高質量的產品，藥品銷售商家更需要做好產品包裝工作。首先產品必須安全性好療效確切,而這兩點是否得到滿足是以臨床數據和以往證明安全和有效的臨床實踐為依據。消費者在選擇OTC產品時,最注重的還是療效,因此,只有良好療效的產品才能贏得一個長久的市場。而包裝量應考慮治療期的長短和單位包裝量的價格,使消費者能買得起,同時避免浪費。包裝和價格應參照競爭產品的包裝和價格以及日服用價格,并進行比較。標簽必須使用消費者所熟悉的語言注明用法、副作用、適應證和其它必須說明的內容。服用量的表述要易于讓消費者理解。

　　3.2品牌營銷策略

　　銷售藥品時，營銷人員要重視品牌營銷策略，充分考慮到消費者的需求，幫助消費者在各種藥品中選擇符合自身需求的藥品。除此之外，銷售人員可以優先推薦品牌知名度較高的藥品，以提高消費者對藥品滿意度，很多消費者購買藥品時，都會優先購買知名度較高的藥品，在同等功效下，消費者更愿意購買耳熟能詳的品牌，OTC藥品就可以采用這種營銷策略，相較于其他商品而言，OTC藥品生產限制較少、技術含量較低，使得這一類型藥物種類較多，消費者選購藥品時，經常會出現無法抉擇的情況，針對這一情況，營銷人員要重視品牌在藥品銷售過程中發揮的作用，利用消費者對品牌的信任感，增加消費者選擇這一品牌藥物的概率。

　　很多消費者選擇同一類型藥品時，會優先考慮這一品牌自己是否聽說過，如果消費者聽說過該藥品，就會增加消費者購買的比例。因此，消費者更愿意購買自己熟知的藥品品牌，這是消費者對品牌藥品功效和質量的信任。藥品的美譽度會增加消費者對這類藥品的滿意度，提升消費者對藥品品牌的忠誠度。所以，購買同一功效不同品牌藥品時，出于對藥品品牌的信任，消費者會優先購買自己信賴度較高的藥品品牌，在這個過程中消費者與品牌之間會建立一定的聯系，這種聯系會創造更多的利潤，會形成良性循環，商家為了提升自身的經濟效益，會維護品牌、提升藥品質量，消費者認可藥品質量、藥品品牌之后，對藥品品牌的忠誠度會大幅度上升。通過上述表述可知，藥品營銷過程中，品牌形象和質量會影響患者對藥品的看法。因此，商家不僅要提升藥品質量，還要維護好自身的品牌形象。

　　3.3廣告營銷策略

　　生產OTC藥品的廠家以及藥品零售商家必須學會應用各種市場營銷手段來促進銷售,廣告宣傳則是其中一項重要的促銷手段。OTC藥品營銷的廣告媒介首先要選擇電視,OTC藥品用于治療普通疾病,面對的是消費者,波及的面比較廣,在我國只有電視的覆蓋率最高。并且電視廣告的可視性比較強,表現力和藝術性比較高,可以給觀眾留下深刻印象,一些公益廣告、產品廣告等還可以提高商家的信譽。另外OTC還可以利用銷售現場來作為廣告媒介。OTC藥品主要是在藥店進行銷售,消費者到藥店購買藥品,會聽咨詢師的建議。所以在藥店方面聘請專業人士作為咨詢師,另外在藥店內還要進行廣告,提供藥品信息,引導消費者選擇。同時要正確進行廣告定位,突出藥品特性,以獲得競爭優勢。在琳瑯滿目的藥品種類供選擇的情況下,藥品廣告必須找準切入點,突出自身優勢區別于其他同類產品,塑造自身與眾不同的形象,只有這樣才能在激烈的市場競爭中取得一席之地。還要重視把醫生等專業人士吸納到展示廣告行列,他們對OTC藥品市場有一定的推動作用,消費者對于醫生或者藥劑師等專業人士的建議是比較看重的,如果廣告中有醫生等人的參與可以獲得事半功倍的效果。

　　4結語

　　近幾年，我國中西藥銷售行業取得了較大的發展，作為其中常見的藥品類型，OTC藥品營銷深受商家重視。為了進一步提高OTC藥品銷售水平，有關銷售人員必須要采取有效的措施，尤其要加強營銷知識的學習，并可以加以運用。具體營銷策略有產品營銷、廣告營銷等手段，通過采取這些營銷措施，OTC藥品的銷售水平將會有所提升，而且還有利于擴大商家影響力，進而更好的促進藥店的發展。針對經營者而言，除了要制定合理的營銷對策外，還應該適當把握消費者心理，做好營銷服務管理工作，更好的保障消費者的身體健康。

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　　作者：李婷婷

　　醫藥論文投稿刊物：現代藥物與臨床以報道國內外藥物研究的新進展與新技術，以及藥物在臨床應用方面的最新動態為主要內容，以科學性、實用性為導向，為新藥研發、生產人員，以及臨床醫生與藥劑師合理用藥提供有益的參考。將繼續關注國內外的植物藥發展，同時拓展生物醫藥、化學藥和現代中藥領域的新成果，將藥物研究與臨床用藥結合起來，為廣大讀者服務。